Για τον τυπικό καταναλωτή, μια αγορά δεν αποτελεί μία στιγμιαία διαδικασία, αλλά συνιστά μία σειρά από επιλογές, έρευνες και εμπειρίες που μας φέρνουν σταδιακά πιο κοντά σε μια απόφαση αγοράς. Το σκεφτόμαστε. Διαβάζουμε κριτικές. Ρωτάμε τους φίλους μας. Συγκρίνουμε και σκεφτόμαστε κι άλλο.
Γι 'αυτό και ονομάζεται «το ταξίδι του καταναλωτή». Και όπως τα περισσότερα ταξίδια, χρειάζεται συνήθως κάποιος χρόνος για να φτάσει κανείς στον προορισμό του.
Οι σελίδες προορισμού (landing pages) σας κατέχουν πολύ σημαντική θέση στο ταξίδι αυτό, καθώς καθορίζουν το επόμενο βήμα του χρήστη και οδηγούν στις πολύτιμες μετατροπές. Υπάρχει όμως τρόπος για να αυξήσετε το ποσοστό των μετατροπών στις σελίδες προορισμού σας;
Όταν κατανοήσετε το ταξίδι του καταναλωτή και είστε πλέον σε θέση να γνωρίζετε σε ποιο στάδιό του βρίσκονται οι καταναλωτές σας, μπορείτε να προβάλλετε προσαρμοσμένο - και συνεπώς καταλληλότερο - περιεχόμενο, καθώς και σελίδες προορισμού βελτιστοποιημένες για την κάθε φάση της διαδικασίας λήψης αποφάσεων.
Στο να επιτύχετε αυτό το στόχο θα σας βοηθήσει το να αποσαφηνίσετε τα στάδια του καταναλωτικού ταξιδιού. Τα βασικά είναι 3:
1. Η πρώτη επαφή: ο καταναλωτής γνωρίζει την επωνυμία
Σε αυτό το στάδιο οι καταναλωτές δεν γνωρίζουν το προϊόν σας. Μπορεί να γνωρίζουν ότι έχουν ένα συγκεκριμένο πρόβλημα να λύσουν, αλλά όχι ότι είστε ΕΣΕΙΣ εκεί για να βοηθήσετε. Σε αυτό το στάδιο, είναι δική σας δουλειά να τους ενημερώσετε για την ύπαρξή σας. Σε αυτό το βήμα στο ταξίδι του αγοραστή, το ενημερωτικό περιεχόμενο λειτουργεί καλύτερα από το προωθητικό περιεχόμενο. Δεδομένου ότι αυτοί οι καταναλωτές δε γνωρίζουν καν ποιοι είστε ακόμη, θα προτιμήσουν το περιεχόμενο που σας παρουσιάζει ως μία νέα επιλογή, παρά το να τους παρουσιαστείτε πιο “επιθετικά” και προωθητικά. Το καλύτερο περιεχόμενο σελίδας προορισμού για τους ανθρώπους στο στάδιο της γνωριμίας τους ενημερώνει για την επωνυμία και τους παρουσιάζει της αξία σας για την κάλυψη της συγκεκριμένης τους ανάγκης.
2. Αξιολόγηση: Γνωρίζοντας σας καλύτερα
Στο στάδιο αξιολόγησης του ταξιδιού του αγοραστή, ο πελάτης γνωρίζει την επωνυμία σας και το πρόβλημα που πρέπει να λύσει. Όμως,στην αντίληψή του υπάρχουν και άλλες επωνυμίες που θα μπορούσαν να λύσουν το ίδιο πρόβλημα. Αξιολογούν τις διαθέσιμες επιλογές και πρέπει να μάθουν γιατί επιλέξουν εσάς αντί για κάποιον άλλο.
Το περιεχόμενο στο στάδιο αξιολόγησης προσφέρει περισσότερες λεπτομέρειες για το προϊόν σε σχέση με το περιεχόμενο στο στάδιο συνειδητοποίησης. Αυτοί οι καταναλωτές θέλουν να μάθουν τι αγοράζουν και τώρα είναι η ευκαιρία σας να τους πείτε. Αυτό είναι το στάδιο όπου μπορείτε να μιλήσετε για δυνατότητες και οφέλη, να συγκρίνετε τον εαυτό σας με τους ανταγωνιστές και να μοιραστείτε αυτό που σας κάνει διαφορετικούς. Εν ολίγοις, να δείξετε ποιο είναι το USP σας (Unique Selling Proposition), τη μοναδικότητά σας.
Σημειώστε ότι δεν θέλετε ακόμα να είστε πλήρως προωθητικοί σε αυτό το σημείο. Οι πελάτες στο στάδιο της εξέτασης δεν λαμβάνουν ακόμη μία απόφαση. Αντ 'αυτού, συλλέγουν πληροφορίες που θα χρησιμοποιήσουν στο επόμενο στάδιο.
3. Απόφαση: Μετάβαση στη μετατροπή
Έχετε προσελκύσει την προσοχή του εν δυνάμει πελάτη σας στο στάδιο συνειδητοποίησης και παρουσιάσατε τα οφέλη και τα στοιχεία που σας διαφοροποιούν από τον ανταγωνισμό σας κατά τη διάρκεια των σταδίων εξέτασης. Επόμενο είναι το μεγάλο φινάλε: το στάδιο της απόφασης.
Ακριβώς επειδή το έχετε φτάσει μέχρι τώρα δεν σημαίνει ότι μπορείτε να θεωρήσετε ότι η διαδικασία είναι ολοκληρωμένη. Η συμφωνία δεν έχει ακόμη σφραγιστεί (δηλαδή, η μετατροπή δεν έχει ολοκληρωθεί)
Η μετατροπή εδώ είναι το πιο βασικό και απαιτητικό στοιχείο. Το περιεχόμενο για το στάδιο μετατροπής πραγματοποιεί την προώθηση του προϊόντος του. Τώρα είναι η ώρα να δώσετε το βήμα στις πωλήσεις και να επιδείξετε αυτά τα αποτελέσματα.
Οι σελίδες πωλήσεων είναι σελίδες προορισμού που έχουν σχεδιαστεί ειδικά για αυτό το βήμα στο ταξίδι του αγοραστή. Οδηγούν τον επισκέπτη σε μετατροπή με συναρπαστικά κείμενα και γραφικά.
Οι σελίδες προορισμού για το στάδιο της απόφασης πρέπει να επικεντρώνονται στις μετατροπές, πράγμα που σημαίνει ότι οι παροτρύνσεις για δράση εδώ έχουν σχεδιαστεί για να κάνουν τους ανθρώπους να ωθηθούν στο να κάνουν το επόμενο βήμα και να πραγματοποιήσουν την επιθυμητή για εσάς ενέργεια. Οι προτροπές αυτές καλόυν σε αγορά, εγγραφή, κλήση, προγραμματισμό, προσθήκη στο καλάθι και άλλα σαφή αιτήματα για μετατροπή.
Συνοψίζοντας:
Μια καμπάνια μάρκετινγκ που επικεντρώνεται στο ταξίδι του αγοραστή απαιτεί μια επένδυση χρόνου. Οι πελάτες σας ενδέχεται να μην αγοράσουν τώρα, αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι δεν θα το κάνουν στο μέλλον. Απλώς πρέπει να συνεχίσετε να προσαρμόζετε το περιεχόμενο της σελίδας προορισμού σας, ώστε να ταιριάζει με την εμπειρία του κοινού σας. Σκεφτείτε πάντα τα στάδια του ταξιδιού του αγοραστή καθώς σχεδιάζετε, δημιουργείτε και εκτελείτε την καμπάνια σας. Θα δείτε έτσι αύξηση στις μεταροπές και στις πωλήσεις σας!