Το εισερχόμενο μάρκετινγκ δεν είναι μόνο για να γνωρίζετε πώς σκέφτονται οι ιδανικοί πελάτες σας. Έχοντας μια σταθερή αντίληψη για το ποιοι είναι οι πελάτες σας, τι θέλουν όταν επισκέπτονται τον ιστότοπό σας και πώς συνήθως καταναλώνουν πληροφορίες μπορούν να σας βοηθήσουν να δημιουργήσετε πιο αποτελεσματικά μηνύματα για τις προσπάθειες μάρκετινγκ. Κάθε επιχείρηση πρέπει να γνωρίζει ποιοι είναι οι ιδανικοί πελάτες της. Στον κόσμο των εισερχόμενων επιχειρήσεων, αυτά τα προφίλ πελατών ονομάζονται πρόσωπα αγοραστών.
Γιατί είναι σημαντική τα η περσόνα του αγοραστή;
Χωρίς σαφώς καθορισμένη περσόνα- αγοραστή, δεν έχετε κανένα προφίλ για να εστιάσετε στη δημιουργία νέου περιεχομένου για την επιχειρησή σας.
Μπορεί να γνωρίζετε ότι μια προσφορά ξεπερνά τους άλλους βάσει του αριθμού των κλικ που παίρνει, αλλά ίσως να μην γνωρίζετε ακριβώς γιατί λειτουργεί καλά - όπως είναι ιδιαίτερα καλά στοχοθετημένο για ένα είδος αγοραστή.
Επίσης, κινδυνεύετε να επικεντρωθείτε στην προσέλκυση εσφαλμένων πελατών.
Ποιος θα ήταν ο λάθος πελάτης; Τι σας χωρίζει από τους "ιδανικούς" πελάτες σας;
Αυτό μπορεί να είναι δύσκολο να καθοριστεί, αλλά είναι συνήθως οι πελάτες που καταλήγουν να κοστίζουν περισσότερο την επιχείρησή σας περισσότερο χρόνο και πόρους από ό, τι τα έσοδα που παράγουν.
Με τον αγοραστή –περσόνα, μπορείτε να αντιστοιχίσετε κάθε πελάτη σε μία περσόνα , ώστε να γνωρίζετε ποιες είναι προοπτικές για να επικεντρωθείτε σε αυτές ώστε να έχετε καλύτερα αποτελέσματα.
Μπορείτε επίσης να δείτε αν ασχολείστε με συγκεκριμένες ομάδες ανθρώπων, ώστε να μπορείτε να δημιουργήσετε περιεχόμενο που τους στοχεύει καλύτερα, και με τη σειρά τους να φέρνουν περισσότερους πελάτες "βαθμού Α" και λιγότερους από αυτούς που κάνουν τη ζωή σας πιο δύσκολη.
Στην πρώτη σκέψη, ίσως να νομίζετε ότι αυτοί οι δύο όροι είναι συνώνυμοι. Αλλά ξανασκεφτείτε.
Ένας άνθρωπος αγοραστής είναι ένα (φανταστικό) πρόσωπο που ταιριάζει σε ένα ιδανικό προφίλ πελάτη.
Σκεφτείτε το: κάθε υπάλληλος μιας επιχείρησης έχει διαφορετική δουλειά, είτε είναι πελάτης είτε εσωτερικός.
Ως εκ τούτου, είναι σημαντικό να προσδιορίσετε τους ιδανικούς σας ανθρώπους, ώστε να μπορείτε να στοχεύσετε σωστά τις προσπάθειές σας για ανταλλαγή μηνυμάτων και μάρκετινγκ, οι οποίες θα ανταποκρίνονται στις συγκεκριμένες προκλήσεις και τους στόχους τους.
Πώς να δημιουργήσετε έναν αγοραστή-περσόνα;
Οι αγοραστές περσόνες μπορούν να δημιουργηθούν μέσα από έρευνες, συνεντεύξεις ή δημοσκοπήσεις από το στοχευμένο κοινό σας. Αυτό το κοινό περιλαμβάνει ένα μίγμα πελατών, δυνητικών πελατών καθώς και όλων αυτών που δεν είναι καταγεγραμμένοι στη βάση δεδομένων σας αλλά “ευθυγραμμίζονται” με το στοχευμένο κοινό σας.
Παρακάτω θα βρείτε κάποιες πρακτικές μεθόδους για το πώς θα συγκεντρώσετε τις απαραίτητες πληροφορίες για να “σκιαγραφήσετε” την περσόνα σας:
• Αναζητήστε την βάση δεδομένων των επαφών σας ώστε να ανακαλύψετε μοτίβα τάσεων (trend patterns) αναφορικά με το πώς “καταναλώνουν” το περιεχόμενο σας οι πελάτες σας (δυνητικοί & μη).
• Όταν δημιουργείτε φόρμες που χρησιμοποιείτε στο website σας μπορείτε να “αιχμαλωτίσετε” πληροφορίες ζωτικής σημασίας για τις personas σας. Για παράδειγμα, αν όλες οι personas ποικίλλουν ανάλογα με το μέγεθος της επιχείρησης που εργάζονται μπορείτε να ρωτήσετε τους δυνητικούς σας πελάτες να απαντήσουν σχετικά.
• Λάβετε υπόψιν το feedback που σας παρέχει η ομάδα πωλήσεων της εταιρείας σας αναφορικά με την αλληλεπίδραση που έχουν με δυνητικούς πελάτες. Τί γενικεύσεις μπορούν να εξάγουν για τους διαφορετικούς τύπους πελατών που εξυπηρετείτε καλύτερα;
• Διεξάγετε συνεντεύξεις σε πελάτες (δυνητικούς & μη), είτε εκ του σύνεγγυς, είτε τηλεφωνικώς, για να ανακαλύψετε τί τους αρέσει σχετικά με την υπηρεσία ή το προϊόν σας.