Ο καθένας επιθυμεί να ανταποκρίνεται το κοινό του στα email που αποστέλλει.
Αλλά αισθάνεστε μήπως μερικές φορές ότι έχετε ξεμείνει από τρόπους για να το πετύχετε αυτό; Μία στοιχειώδης κατανόηση της ανθρώπινης συμπεριφοράς και αντίδρασης μπορεί να σας βοηθήσει να βρείτε νέους, αποτελεσματικούς τρόπους για να αυξήσετε την ανταπόκριση στα email σας.
Η αλήθεια είναι ότι οι άνθρωποι συχνά βασίζονται σε προεπιλεγμένες αποφάσεις - αυτόματες απαντήσεις, τις οποίες χρησιμοποιούμε χωρίς να το σκεφτόμαστε. Ορισμένες από αυτές τις αυτόματες συμπεριφορές μπορούν να επηρεάσουν αυτό που διαβάζουμε, ποιους εμπιστευόμαστε και πότε αγοράζουμε.
1. Χρονικά ορόσημα
Τα χρονικά ορόσημα είναι μέρες που αντιπροσωπεύουν σημεία μετάβασης στη ζωή μας. Οι κοινωνικοί επιστήμονες διαπίστωσαν ότι αυτές οι μέρες μπορεί να έχουν μεγάλη σημασία. Όταν φτάσουμε σε ένα χρονικό ορόσημο, αισθανόμαστε ότι ήρθε η ώρα για ένα νέο ξεκίνημα. Αποχαιρετούμε τον παλιό μας εαυτό και νιώθουμε ανοιχτοί σε νέες δυνατότητες. Επίσης, αισθανόμαστε πιο σίγουροι για την ικανότητά μας να πετύχουμε τους στόχους μας. Εξαιτίας αυτού, είναι πιο πιθανό να αναλάβουμε δράση. Και αυτό είναι το σημαντικό σημείο για τους επαγγελματίες marketing
Τα χρονικά ορόσημα μπορεί να είναι γενέθλια, αποφοιτήσεις, η γέννηση ενός παιδιού, συνταξιοδότηση και παρόμοια γεγονότα ζωής. Μπορούν επίσης να σχετίζονται με το ημερολόγιο. Η Πρωτοχρονιά, η ημέρα που πολλοί άνθρωποι αποφασίζουν, είναι ένα τέλειο παράδειγμα. Ωστόσο, η έναρξη μιας σεζόν, ενός μήνα - ακόμη και μιας εβδομάδας - είναι ένα χρονικό ορόσημο.
Πώς να το χρησιμοποιήσετε:
Συνδέστε το email σας σε ένα συμβάν ζωής. Ή στείλτε το στην αρχή της εβδομάδας, όταν οι άνθρωποι έχουν περισσότερο διάθεση να ξεκινήσουν κάτι νέο. Ή, ανάλογα με το μήνυμά σας, η έναρξη του Σαββατοκύριακου μπορεί να είναι ένα κατάλληλο χρονικό ορόσημο. Για παράδειγμα, μια εταιρεία χρωμάτων θα μπορούσε να πει: "Τώρα που ήρθε το Σαββατοκύριακο, είναι μια καλή στιγμή για να ανανεώσετε μόνοι σας τα χρώματα στο σαλόνι σας." Το κλειδί είναι να κάνετε το μήνυμά σας να εμφανιστεί όταν οι άνθρωποι είναι πιο δεκτικοί στο να δοκιμάσουν κάτι διαφορετικό.
2. Η σημασία της συνεισφοράς
Όταν οι άνθρωποι χρησιμοποιούν το ποσό της προσπάθειας ως διακομιστή μεσολάβησης για την ποιότητα, έχουν προεπιλέξει να στηριχθούν στη σημασία της συνεισφοράς. Για παράδειγμα, ένας υπάλληλος ξοδεύει ώρες δουλεύοντας σε μια αναφορά και αυτό από μόνο του κάνει τους συναδέλφους της να πιστεύουν ότι είναι μία πολύ καλή υπάλληλος.
Πώς να το χρησιμοποιήσετε:
Επωφεληθείτε από τη σημασία της συνεισφοράς, μιλώντας για το πόση δουλειά χρειάστηκε για τη δημιουργία των προϊόντων σας ή πόσος χρόνος δαπανήθηκε για την ανάπτυξή τους. Για παράδειγμα, μπορείτε να πείτε ότι εισάγετε τη νέα σας υπηρεσία μετά από «πέντε χρόνια αφοσιωμένης έρευνας» ή να πείτε ότι οι τσάντες σας είναι «πάντα ραμμένες στο χέρι, ποτέ ραμμένες με μηχανή». Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την ίδια τεχνική όταν γράφετε γραμμές θέματος, επικεφαλίδες και χαρακτηριστικά ενός προϊόντος/υπηρεσίας. Θυμηθείτε, οι άνθρωποι λαμβάνουν αποφάσεις γρήγορα και αντανακλαστικά, οπότε αυτός είναι ένας γρήγορος τρόπος για να τους μεταδώσετε την αξία της ποιότητάς σας.
3. Ομοιοκαταληξία για εύηχο αποτέλεσμα
Τα ομοιοκατάληκτα σλόγκαν είναι πιο πειστικά, καθώς εντυπώνονται περισσότερο στη μνήμη μας. Θα το έχετε παρατηρήσει και από προσωπική εμπειρία. Αλλά το πλεονέκτημα των ομοιοκαταληξιών δεν σταματά εκεί. Οι φράσεις με ομοιοκαταληξία κρίνονται πιο ακριβείς από αυτές χωρίς ομοιοκαταληξία, οι οποίες επικοινωνούν τις ίδιες πληροφορίες. Φαίνεται πως αυτή η αρμονία που επιτυγχάνεται με τη χρήση ομοιοκαταληξίας αυξάνει και την πειστικότητα του εκάστοτε επιχειρήματος!
Οι κοινωνικοί επιστήμονες διαπιστώνουν ότι οι ομοιοκαταληξίες είναι πιο γρήγορες και ευκολότερες για τον ανθρώπινο εγκέφαλο να τις επεξεργαστεί. Όταν κάτι είναι πιο εύκολο να το επεξεργαστούμε, το αισθανόμαστε και πιο σωστό. Και αν κάτι είναι σωστό, δεν είναι παράλογο το να υποθέσουμε ότι είναι κάτι που προσφέρει μεγάλο όφελος στα σλόγκαν που έχουν ομοιοκαταληξία.
Πώς να το χρησιμοποιήσετε:
Ενώ είναι δύσκολο (και όχι απαραίτητα σκόπιμο) να γράψετε το email σας σαν ένα ποίημα, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε φράσεις ομοιοκαταληξίας σε βασικά κομμάτια. Για παράδειγμα, μια εταιρεία που προσφέρει ένα webinar μπορεί να εξετάσει μια παρότρυνση για δράση όπως "Μην καθυστερείτε, σήμερα εγγραφείτε!." Θυμηθείτε, αν έχει ομοιοκαταληξία, φαίνεται πιο αληθινό.
4. Προκατάληψη αυτονομίας
Οι άνθρωποι έχουν τη βαθιά ριζωμένη ανάγκη να έχουν τον έλεγχο του εαυτού τους και των συνθηκών τους. Μας αρέσει να αισθανόμαστε ανεξάρτητοι και οι κοινωνικοί επιστήμονες το αναφέρουν ως “προκατάληψη αυτονομίας”. Η ικανότητα να κάνετε επιλογές τροφοδοτεί αυτή την επιθυμία και μπορεί να είναι ισχυρή.
Εδώ δηλαδή μπορείτε να κάνετε το αίτημά σας, αλλά να υπενθυμίζετε στο κοινό- στόχο σας ότι η επιλογή είναι δική τους. Αντί να δώσετε στους ανθρώπους μια μόνο επιλογή, αφήστε τους να επιλέξουν από δύο ή τρεις. Η σκέψη τους θα αλλάξει από το "θέλω αυτό;" στο "ποιο από αυτά θέλω;" και έχουν αίσθηση ελέγχου. Μπορείτε επίσης να ορίσετε οφέλη όσον αφορά τον έλεγχο. Για παράδειγμα, μια εταιρεία που προσφέρει εκπαίδευση θα μπορούσε να τονίσει ότι ένα άτομο που έχει περισσότερες δεξιότητες έχει περισσότερες επιλογές, γεγονός που τους δίνει περισσότερο έλεγχο στο μέλλον τους.
Τέλος, αφήστε τα μέλη του κοινού σας να επιλέξουν τον τρόπο που θέλουν να απαντήσουν στο email σας. Για παράδειγμα, μπορείτε να τους προτρέψετε να καλέσουν, να συνδεθούν στο διαδίκτυο, να σαρώσουν έναν κωδικό QR ή να απαντήσουν μέσω email. Το κλειδί είναι να θέσετε τον έλεγχο στα χέρια των μελών του κοινού σας, διότι αυτό θα αυξήσει την πιθανότητα να κάνουν αυτό που θέλετε.
5. Ομαδοποίηση στις προσφορές σας
Οι επαγγελματίες email marketing γνωρίζουν ότι τα πακέτα λειτουργούν. Οι κοινωνικοί επιστήμονες εξηγούν ότι τα πακέτα μπορούν να λειτουργήσουν επειδή μειώνουν τη δυσαρέσκεια της πληρωμής. Αντί για μία μεμονωμένη δυσαρέσκεια που συνοδεύει κάθε μεμονωμένη αγορά, οι άνθρωποι αντιμετωπίζουν μία μόνο δυσαρέσκεια όταν αγοράζουν πολλά είδη ταυτόχρονα.
Ωστόσο, δεν λειτουργούν όλα τα πακέτα με τον ίδιο τρόπο. Ακόμα και όταν το κόστος είναι το ίδιο, το πώς εξηγείται η έκπτωση μπορεί να κάνει τη διαφορά. Οι ερευνητές διαπιστώνουν ότι η τοποθέτηση της έκπτωσης στο πιο ηδονικό ή ευχάριστο αντικείμενο σε ένα πακέτο προσφοράς μπορεί να οδηγήσει σε περισσότερες πωλήσεις από ό,τι μια έκπτωση σε ολόκληρο το πακέτο.
Πώς να το χρησιμοποιήσετε:
Συγκεντρώστε δύο, τρία ή τέσσερα αντικείμενα σε ένα πακέτο και τονίστε ότι η έκπτωση είναι στο πιο “ευχάριστο” αντικείμενο. Για παράδειγμα, μια εταιρεία τηλεπικοινωνιών συνδυάζει τηλέφωνο, διαδίκτυο, καλωδιακή τηλεόραση και υπηρεσία streaming. Προωθεί μια μειωμένη τιμή για το πακέτο, αλλά σημειώνει ότι η υπηρεσία streaming διατίθεται δωρεάν, όταν οι άνθρωποι επιλέγουν αυτό το πακέτο (σε αντίθεση με το να παρουσιάζουν απλώς την μειωμένη τιμή για ολόκληρο το πακέτο).
6. Ετικετοποίηση
Η έρευνα των κοινωνικών επιστημών δείχνει ότι οι άνθρωποι συμπεριφέρονται με τρόπο συνεπή με την ομάδα στην οποία λένε ότι ανήκουν. Βασικά, εάν είστε καθορισμένοι με μία ετικέτα, έχετε την τάση να ανταποκρίνεστε σε αυτή.
Η χρήση ουσιαστικών μας δίνει την αίσθηση του ποιοι είμαστε. Μόλις το γνωρίζουμε αυτό, γνωρίζουμε ποιες ενέργειες πρέπει να κάνουμε.
Πώς να το χρησιμοποιήσετε:
Επιλέξτε ετικέτες που ενισχύουν το πώς κάποιος θέλει να φαίνεται. Για παράδειγμα, μια ασφαλιστική εταιρεία μπορεί να πει: «Ως υπεύθυνο άτομο, γνωρίζετε τη σημασία του να έχετε ένα πλάνο ασφάλισης».
Ή χρησιμοποιήστε ετικέτες για να κάνετε τους ανθρώπους να βλέπουν τον εαυτό τους διαφορετικά. Η συμπεριφορά τους θα ακολουθήσει, υπό την προϋπόθεση ότι η ετικέτα δεν είναι προσβλητική για το άτομο. Για παράδειγμα, ένα περιοδικό διασημοτήτων που θέλει να πείσει τους ανθρώπους να εγγραφούν μπορεί να αναφέρεται στον παραλήπτη του email τους ως «influencer της ψυχαγωγίας». Θυμηθείτε, οι άνθρωποι αρχίζουν να συμπεριφέρονται ως μέλη της ομάδας στην οποία λένε ότι ανήκουν.
Είδαμε πώς βασικά στοιχεία της ανθρώπινης συμπεριφοράς και αντίδρασης μπορούν να χρησιμοποιηθούν για να αυξήσουμε την ανταπόκριση του κοινού μας. Εσάς ποιο σας ενέπνευσε περισσότερο;